VILNIUS TECH Verslo vadybos fakulteto Vadybos katedros docentė dr. Jolanta Nalivaikė atkreipia dėmesį, jog Japonija, viena iš didžiausių pasaulio ekonomikų, išsiskiria santykiniu stabilumu makroekonomine prasme, aukštu technologijų išsivystymo lygiu bei mokia, tačiau itin reiklia vartotojų baze. „Japonijos rinka pasižymi itin aukšta perkamąja galia – šalies BVP viršija 4 trilijonus JAV dolerių, o tai pastarąjį dešimtmetį yra 3–4 didžiausia ekonomika pasaulyje, konkuruojanti su Vokietija. Be to, Japonijos vartotojai yra žinomi dėl savo aukšto pragyvenimo lygio ir stiprios perkamumo kultūros – tai atsispindi jų vartojimo išlaidose, kurios 2023 metais pagal Jungtinių Tautų duomenis sudarė apie 2,29 trilijono JAV dolerių. Šios rinkos vartotojai ypatingai vertina kokybę, patikimumą ir technologines naujoves. Tokia ekonominė aplinka atveria unikalias galimybes Lietuvos verslams. Anot Inovacijos agentūros duomenų, 2024 m. eksportas į Japoniją siekė 105 mln. EUR. Beveik 89% Lietuvos prekių eksporto į Japoniją 2024 m. sudarė lietuviškos kilmės prekių eksportas. Palyginti su 2023 m. Lietuvos prekių eksportas į Japoniją padidėjo 16%, daugiausiai dėl įvairių chemijos produktų ir pieno ir pieno produktų eksporto didėjimo. 2024 m. iš Lietuvos į Japoniją daugiausia buvo eksportuota telekomunikacijų, kompiuterių ir informacinių paslaugų (5,99 mln. EUR) bei kelionių (2,32 mln. EUR). Eksporto apimtys pastaraisiais metais nuosekliai augo, vidutiniškai po 12–15 procentų kasmet, o tai rodo, kad Lietuvos įmonių siūlomos prekės ir paslaugos yra vis geriau pripažįstamos Japonijos rinkoje“, – pažymi dr. J. Nalivaikė.
2024 m. VšĮ “Inovacijų agentūra” atliko tyrimą siekiant įvertinti potencialias eksporto galimybes. Taikant eksporto galimybių vertinimo modelį, buvo nustatytos 900 prekių grupių, kurios turi geriausias galimybes prekių eksportui būtent į Japonijos rinką. Nustatyta, kad maisto produktai, chemijos pramonės produktai, drabužiai, mašinos ir įrengimai būtų vieni perspektyviausių sektorių lietuviškos kilmės prekių eksportui į Japoniją.
Craig C. Julian ir Zafar U. Ahmed atliktas gamybos įmonių tyrimas, publikuotas žurnale Journal of Global Marketing, parodė, kad sėkmingą eksporto veiklą labiausiai lemia įmonės vadovų pasiryžimas žengti į užsienio rinkas ir gebėjimas pritaikyti produktus konkretiems vartotojų poreikiams: net 25 % eksporto rezultatų buvo paaiškinami šiais dviem veiksniais, o pati „baimė eksportuoti“ dažniausiai kyla ne dėl objektyvių barjerų, bet dėl neveiklios vadybos ir prisirišimo prie vietinės rinkos komforto zonos. Tuo pačiu, 2025 m. pavasarį atlikta Fortune/Deloitte CEO Survey apklausa parodė, kad nors verslo vadovų optimizmas sumažėjo – tik 60 % jų išliko pozityvūs dėl savo įmonių perspektyvų (palyginti su 84 % 2024 m.) – net 32 % vadovų planuoja plėtrą į naujas tarptautines rinkas. Tai rodo, kad nepaisant didėjančio neapibrėžtumo, dalis lyderių eksporto ir globalios plėtros galimybes vis dar vertina kaip svarbią augimo kryptį. Tačiau problema yra tame, kad nepaisant Japonijos rinkos potencialo, ši rinka vis dar nėra pakankamai išnaudojama Lietuvos verslo. Anot pardavimų stratego Dovydo Nalivaikos, yra du dažniausiai pasitaikantys atvejai: arba į rinką neįžengiama dėl jos nesupratimo ir baimės, arba bandoma paviršutiniškai, patiriami didžiuliai pradinių nuostolių kaštai ir nepasiekiami minimalūs rezultatai. Į Japonijos rinką žengiantys verslai pirmiausia susiduria su logistikos ir sertifikavimo iššūkiais: kruopštus produkto pritaikymas vietos rinkai ir atitikties standartų užtikrinimas bei efektyvios paskirstymo grandinės diegimas yra lemiami etapai. Dažnai Lietuvos įmonės įeina į Japonijos rinką beveik užsimerkusios – nepakankamai įvertinusios vietos specifiką, jų išlaidos užauga nuo pat pradžių, o nesulaukus greitų rezultatų, sustoja ir praranda pasitikėjimą tęsti investicijas. „Be to, reikėtų investuoti į vietos rinkos tyrimus bei partnerių paiešką, kad būtų užtikrintas klientų pasitikėjimas ir sklandi integracija, čia ypatingai svarbus yra vietinio tarpininko vaidmuo – jis ne tik padeda užmegzti patikimus santykius su vietiniais platintojais ir valdžios institucijomis, bet ir palengvina komunikaciją, kultūrinių skirtumų supratimą bei sertifikavimo procesus, “– sako pardavimų strategas Dovydas Nalivaika, turintis ilgametę patirtį dirbant su Japonijos rinka.
“Mano asmeninė patirtis pritraukiant pirmą reikšmingą klientą Japonijoje buvo netikėtai efektyvi – kompanijoje šis žingsnis ilgai buvo laikytinas ambicingu, bet neprieinamu tikslu. Nors rinka atrodė patraukli, niekam iš vietos specialistų nepavyko užmegzti tvarios partnerystės su japonų įmonėmis. Vienas reikšmingiausių mano Japonijos projektų prasidėjo nuo kontaktų su žemesnės grandies specialistais. Pirma, kartu parengėme pagrįstą siūlymą vadovui, o vėliau – vadovo vadovui, užtikrinant, kad mūsų sprendimas atitiktų abiejų pusių lūkesčius. Nuosekliai auginant pasitikėjimą ir taikant sprendimus prie konkrečių poreikių, bendradarbiavimas virto ilgalaike partneryste. Vos per pusantrų metų šis klientas tapo vienu didžiausių visoje Azijos rinkoje. Tokios sėkmės nebūtų buvę be lokalių kontaktų ir gebėjimo įeiti per mažus, bet strategiškai itin svarbius vartus. Be to, statistika atskleidžia: Lietuvos eksportas į Japoniją 2024 m. pasiekė 113 mln USD, tačiau tai sudaro tik apie 30 % realaus potencialo. Tyrimai rodo, kad sprendimo modelis su vietine komanda padidina sėkmės tikimybę Japonijos rinkoje net 30 % – tai esminis faktorius, kurį verta įtraukti į kiekvieno verslo plėtros planą.” – tęsia D. Nalivaika.
Į Japonijos rinką įžengusios Lietuvos įmonės ne kartą įrodė, kad tinkamas pasirengimas ir patikimas vietinis tarpininkas atveria duris į ilgalaikę sėkmę. Pavyzdžiui, vienos lietuviškų lazerių gamintojos bendradarbiavimas su Tokijuje veikusiu konsorciumu leido koreguoti ne vien tik produkto etikečių dizainą, bet ir demonstracijų formatą technologijų parodose – tai užtikrino aiškią žinutę japonų auditorijai ir suteikė pasitikėjimo prekės kokybe. Priešingai, kita įmonė, siekdama laisvės veikti savarankiškai, dirbo Osakoje be japonų patarėjų ir neįvertino vietinių sertifikavimo reikalavimų – jos didžiulės reklamos investicijos nevedė prie pardavimų augimo ir projektas buvo pristabdytas. Būtent tuomet paaiškėjo, jog patikimas vietos partneris ne tik padeda sinchronizuoti veiklos planus su platintojais ir valdžios institucijomis, bet taip pat suteikia vertingų įžvalgų apie efektyviausius komunikacijos kanalus (pvz., Rakuten ar LINE), kultūrinius niuansus bei klientų lūkesčius – o tai kiekvienam verslui yra kertinis sėkmės akmuo.
Japonijos tarptautinio verslo ir bendruomenės konsultantė dr. Hiroko Harada, turinti didelę patirtį tarpsektorinio bendradarbiavimo ir verslo plėtros srityje, teigia: „Japonijos rinka garsėja itin aukštais kokybės ir dizaino standartais – čia klientai labai vertina detales ir patikimumą. Kadangi tai labai reikli rinka, produktai, kurie čia pasiteisina, dažnai įrodo savo sėkmę ir pasauliniu mastu. Tuo pat metu, dirbant su Japonijos įmonėmis, itin svarbu kurti pasitikėjimą. Vyrauja stiprus įsitikinimas, kad ‘praradus pasitikėjimą, jį labai sunku atgauti’. Net jei produktas ar paslauga yra puikūs, nerimas dėl tiekimo, kokybės ar komunikacijos gali priversti įmones dvejoti dėl bendradarbiavimo. Japonai paprastai būna atsargūs su naujais partneriais, tačiau kai pasitikėjimas užmezgamas, bendradarbiavimas dažnai virsta ilgalaike partneryste, grindžiama bendrais tikslais ir augimu.“
Japonijoje taip pat populiarus posakis: „Dandori hachibu“, reiškiantis „80 % sėkmės priklauso nuo pasiruošimo“. Tai parodo, kokią didelę reikšmę japonai teikia kruopščiam planavimui ir prisitaikymui prie vietos poreikių. Pavyzdžiui, IKEA iš pradžių Japonijoje nesulaukė sėkmės, tačiau po daugiau nei dešimtmetį trukusių tyrimų ir strategijos korekcijų jiems pavyko sėkmingai sugrįžti į rinką.
Trumpai tariant, versle Japonijoje svarbiausia – pasiruošimas ir pasitikėjimas.
Galerija
