Prekių kainos, kurias matote savo akių lygyje, niekada nebus mažiausios. O jums norint įbrukti tam tikrą prekę, kartais užtenka ją atpiginti vos vienu centu. Taip teigia psichologinę kainodarą nagrinėjanti Vilniaus Gedimino technikos universiteto (VGTU) Verslo vadybos fakulteto docentė Algita Miečinskienė. Mokslininkė gerų žinių neturi: išvengti įvairiausių manipuliacijų pirkėjais beveik neįmanoma.
Pasak docentės, žmonių psichologija visame pasaulyje veikia labai panašiai. Todėl ir dauguma prekybininkų triukų, ant kurių užkimba pirkėjai, galioja visur. „Aišku, yra ir skirtumų. Pavyzdžiui, nemažai kas priklauso nuo to, iš kurios pusės skaitome. Kadangi mes skaitome iš kairės pusės, reiškia, mus veikia kairės pusės taisyklė. Dėl to pas mus viena iš populiariausių yra nesuapvalintų kainų strategija. Tai yra, pirmasis kainos skaičius sąmoningai sumažinamas vienu vienetu. Pavyzdžiui, 4,99 euro atrodo mažiau nei 5 eurai. Nors šias sumas skiria vos centas“, – pavyzdį pateikia A. Miečinskienė.
Nesuapvalintos kainos dalį pirkėjų traukia ir dėl būsimos grąžos. Psichologiškai yra visada malonu gauti grąžą, net jeigu ji siekia vos kelis centus ar eurą. „Savo vaidmenį renkantis prekę atlieka ir skiemenų skaičius kainoje. Net jeigu mes garsiai kainos ir neperskaitome, mūsų smegenys tai padaro. Kuo mažiau kainoje yra skiemenų, tuo ji atrodo mažesnė už turinčią daugiau skiemenų“, – sakė VGTU docentė ir pateikia konkretų pavyzdį. 27,82 euro turi dvylika skiemenų, o 28,16 euro sudaryti iš dešimties skiemenų. Todėl net jei antra kaina ir didesnė, mūsų pasąmonei ji neatrodo tokia didelė kaip pirmoji.
Pasakė, kodėl duoną sunku surasti
Tikriausiai ne vienas iš mūsų yra atkreipęs dėmesį ir į gana šablonišką prekių išdėstymą skirtingų prekybos tinklų parduotuvėse. Tai, pasak A. Miečinskienės, tikrai nėra atsitiktinumas. Ir pateikia paaiškinimą. „Niekada nerasite prekybos centro, į kurį įėję iš karto rasite duonos skyrių su kasa šalia. Dažnai žmonės ateina pirkti bazinių produktų, bet, norėdami nusigauti iki jų, priversti pamatyti ir platesnį asortimentą. Jis turi jiems ką nors priminti, arba paskatinti pirkti tai, apie ką pirkėjas nebuvo susimąstęs. Kiekvienas iš mūsų tikriausiai buvo nuėjęs duonos ir vandens, bet išėjo prisipirkęs visko, tik ne to, dėl ko į parduotuvę ėjo“, – sako A. Miečinskienė.
Pašnekovė priminė, kad štai prie kasų kiekvienoje parduotuvėje bus prikrauta vadinamų spontaniškų pirkimų produktų, kuriuos labai mėgsta vaikai. Pastarieji kramtomas gumas ar šokoladukus turi lengvai pasiekti ranka, o vėliau prašyti nupirkti.
Lentynos tuščios ne veltui
Mokslininkė atkreipė dėmesį ir į kainų etikečių spalvas. Jos turi būti ryškios, pageidautina, raudonos spalvos, su demonstratyviai nubraukta ir sumažinta kaina. Atlikti tyrimai taip pat patvirtino, kad didesniu šriftu parašyta kaina atrodo didesnė ir atvirkščiai. Dar daugiau, išskleistas šriftas suponuoja didesnę kainą, nei suspaustas. Na, o prie akcinių, akį patraukiančių etikečių, prekybininkai neretai tyčia patalpina ir brangesnių produktų.
„Taip pardavėjas gauna dvejopą naudą. Šalimais matant didesnę kainą, akcinė kaina atrodo dar patraukliau. Kitas dalykas tas, kad nepastabus pirkėjas į krepšelį netyčia gali įsimeti prekę už didesnę kainą“, – aiškino VGTU docentė. Kalbėdama apie kainų etiketes A. Miečinskienė taip pat pabrėžė, kad akių lygyje esančiose lentynose niekada nerasite žemiausių kainų.
Dar vienu triuku, galinčiu it masalas vilioti pirkėjus, gali būti pustuštės lentynos. Jeigu matome, kad vienos ar kitos prekės parduotuvėse liko labai nedaug, įsijungia noras ir pačiam būtinai jį nupirkti. „Matant, kad pasiūla ribota, mums atrodo, kad tas produktas yra labai geras, jį įvertino kiti vartotojai jį išpirkdami. Tai ir mes turime turėti tokį produktą“, – kaip tuščios lentynos veikia mūsų elgesį, aiškino mokslininkė.
A. Miečinskienė priminė, kad analogiškas noras mus užvaldo ir renkantis lėktuvų bilietus ar viešbučio kambarį. Rezervavimo sistemoje pasirodanti informacija apie likusį ribotą vietų skaičių dažna skatina nedelsti. „Norint išvengti įvairių manipuliacijų, reikia būti racionaliu pirkėju. Deja, tokių, pasak tyrimų, yra palyginti nedaug. Mūsų smegenys dažniausiai pasiduoda tiems dirgikliams, kuriuos apgalvotai kuria didelės komandos tam, kad patrauktų mūsų dėmesį“ , – sakė A. Miečinskienė. Siekiantiems, kiek įmanoma rečiau patekti į parduotuvių paruoštus spąstus, mokslininkė pataria laikytis tam tikrų taisyklių. Pavyzdžiui, į parduotuves eiti su jau sudarytu pirkinių sąrašu ir jo laikytis, arba griežtai suplanuoti savo biudžeto išlaidas.
Tekstą parengė Lukas Zadarackas, tv3.lt
Straipsnį galite rasti naujienų portale tv3.lt
Galerija
